Vente ou expertise

 

 

Lors de nos formations une question nous ai fréquemment posée : dans un  magasin, sommes  nous amenés a faire de la vente ou du conseil, du conseil ou de l’expertise ?

 

Nous sommes des opticiens et notre métier consiste à mettre en avant nos compétences afin de permettre à l’ensemble de nos clients de trouver une solution à des problèmes de vision.

 

Oui il semble que le mot « Vendre »  existe de bien dans notre métier mais il serait peut être plus judicieux de parler « d’expertise » car lors de l’acte de vente le rapport avec l’argent reste très présent et par contre lorsque nous parlons d’expertise, certes l’argent est au bout de la vente, mais il passe bien après la relation technique qu’un opticien peut avoir avec son client.

 

L’approche qu’un opticien doit avoir avec son client se divise en 3 niveaux. La premier  reste l’accueil  de son client au sein de son magasin et il doit lui une attitude professionnel qui correspond a l’image que son futur client se fait de notre activité : c’est a dire que le client demande des choses simples ; le sourire, la présence, la prestance et qu’un professionnel de santé doit avoir avec celui a qui il va confie sa vue.

 

 

Le deuxième est l’analyse que l’opticien fait en lisant  l’ordonnance de son client et en expertisant le défaut de vision de son client. Il reste a l’opticien a mettre en route une machine extraordinaire qui l’ai le seul avoir : «  L ‘analysométrope »

 

 

«  L ‘analysométrope »permet à l’opticien a de mettre en relation le meilleur type de verre avec le défaut de son client et cela uniquement a la vue de l’ordonnance. Oui c’est un acte d’expert. Un expert qui va tout au long de sa prestation de conseil guider son client vers le meilleur équipement possible. Il reste maître de ses actes et donne a son client les conseils les plus affûtés pour avoir avec celui ci une relation de conseil et non pas de vente.

 

Il me semble important que si l’on accepte de parler d’expertise  et il me semble normal que votre client soit en droit de demander un niveau de satisfaction bien au dessus de la moyenne et d’exiger à son opticien une obligation de résultat. Cette obligation de résultat sera la sanction suprême : le client voit ou ne voit pas avec son équipement. La notion d’esthétisme passe bien après car il est bien rare qu’un client dise : je ne vois rien mais que ma monture est belle !!!!

 

 

Le  troisième est l’attention et le temps que nous allons consacrer a notre client. Il est impossible de chiffrer le temps d’une vente mais il est possible de donner au temps passé une entière implication de l’opticien pour son client. Si l’opticien offre  à son client son temps de conseil  et bien il est normal que ce temps soit récompensé.

 

 

Pour conclure, reste les actes qu’un opticien réalise pendant une vente. Oui pendant la vente nous réalisons des actes d’opticien et non de vendeur. L’analyse de l’ordonnance, le calcul des écarts pupillaires, le calcul des hauteurs, le précalibrage, sont l’acte d’un opticien et non pas d’un vendeur.

 

 

Alors oui l’opticien est un expert dans son domaine, oui il reste le seul à pouvoir fournir à son client une solution à son problème de vision. Oui il reste à notre métier des lettres de noblesse.

 

 

 

 

Yan Smadja

 

Formateur pour L’opticien Manager